Vender no es una actividad independiente del resto de la empresa, es un proceso que empieza con el diseño de un producto/servicio y no termina con su entrega, sino que continúa mucho más allá. Por ello, es necesario plantear un Plan Estratégico Comercial, centrado en el área comercial pero que contemple a las distintas áreas que conforman la organización y en el que se plasmen las acciones orientadas a los objetivos de tu empresa: INCREMENTAR LAS VENTAS.
El primer paso para elaborar una estrategia útil, diferencial y enfocada a resultados, es obtener información de calidad y hacer un análisis que nos permita entender el punto en qué nos encontramos así como que nos ayude a formular objetivos realistas, concretos y mesurables que proyecten hacia el futuro nuestra empresa.
¿Qué debemos conocer?
Poner el foco en dos palancas clave: el entorno y la radiografía interna de la empresa.
VISUALIZA TU ENTORNO
- Analiza los factores clave de tu sector, tendencias y perspectivas futuras y realiza vigilancia competitiva.
- Tipifica tus mercados estratégicos en base a parámetros como potencial de desarrollo, posicionamiento y encaje de producto, grado de competencia, etc.
PONTE A EXAMEN
- Examina exhaustivamente la actividad comercial de tu empresa, analizando variables importantes como:
- Localización, cuotas y evolución de las ventas.
- ABCD, cuotas y evolución de Marcas.
- ABCD, cuotas y evolución de Familias y Productos.
- Análisis del comportamiento de Novedades y Lanzamientos, Formatos, etc.
- ABCD, cuotas y evolución de Canales.
- ABCD, cuotas y evolución de Clientes.
- Clientes en riesgo de pérdida, clientes estancados, reporting comercial, etc.).
- Análisis de la red comercial (arquitectura organizativa, objetivos cualitativos y cuantitativos de los comerciales, ventas por Comerciales por zonas, familias, productos, novedades, clientes, canales, etc.).
- Análisis actividad comercial (frecuencia de visitas, recogida de información de mercado captaciones, deserciones, potenciación de clientes, etc.)
Con ello habremos dado el primer paso para poder definir la estrategia comercial e implantarla con éxito a través de los PLANES DE ACCIÓN y así, conseguir nuestro objetivo: Vender más y mejor.
