Para y reflexiona: ¿En qué punto se encuentra tu Empresa en los Mercados Internacionales?

En nuestro día a día trabajamos con multitud de empresas que además de atender al mercado nacional, exportan a otros países. Muchas de estas empresas vieron en los mercados internacionales una vía de escape con la que sobrellevar la saturación de nuestro mercado y la caída de consumo en época de crisis. No obstante, este primer paso que en muchas ocasiones se produjo de manera sobrevenida y no planificada, tiene ahora que consolidarse, entendiendo el desarrollo de mercados internacionales no sólo como una salida necesaria para las empresas sino como una oportunidad que les brinda múltiples beneficios.

 

Expandir la actividad en el ámbito internacional supone para la empresa un salto cualitativo en términos de crecimiento, pero también representa una oportunidad para desarrollar economías de escala y de aprendizaje, facilitar la innovación y el retorno de la inversión, y como no, mejorar la reputación y la imagen de la compañía.

 

No obstante, para ello la empresa necesita un plan, una guía adaptada a la casuística y la idiosincrasia de la empresa pero también a los países en los que está presente; no podemos mirar sólo nuestro ombligo: es inconcebible pretender ser una empresa con presencia internacional sin un mínimo conocimiento del mercado, de los clientes y de la competencia; sin una cierta adaptación a los gustos y preferencias del producto o servicio; sin adoptar las costumbres y estrechar lazos sociales y culturales (hemos de tener en cuenta que incluso dentro de un mismo país se identifican diferencias en las formas de relacionarse, negociar, idiomáticas, en tiempos, etc.).

 

Cuando una empresa decide consolidarse en un mercado exterior es necesario que analice y disponga de información clave en cuatro ámbitos: mercado, producto, canal/cliente y red comercial.

 

El conocimiento del mercado es vital para fijar objetivos smart (específicos, medibles, alcanzables, realistas y enmarcados en el tiempo), definir la estrategia y las acciones a llevar a cabo y diseñar una propuesta de valor diferencial: ¿Qué potencialidad tiene el mercado?, ¿Qué zonas son claves?, ¿A qué competidores tenemos que hacer frente?, ¿Quiénes son los principales actores y qué es lo que más valoran?, ¿Qué mix de producto está demandando el cliente en estas zonas?, ¿A través de qué canales actúa y cómo se estructura la red comercial de la competencia directa? Éstas son sólo algunas de las preguntas que debemos responder para poder realizar el encaje con lo que nosotros estamos ofreciendo en el mercado.

Mercados Internacionales + Infografía

Precisamente es aquí dónde identificamos infinidad de errores. Empresas que quieren vender en mercados sin potencialidad o saturados con competidores muy afianzados y que comercializan productos iguales a ellos; compañías que quieren enfocarse a países sin tener el producto adecuado o sin conocer la normativa que les afecta; redes comerciales centradas en tipologías de clientes que tienden a desaparecer; empresas que desean trabajar con expatriados cuando esto resulta inviable para crear lazos en los países destino; y todo esto ocurre por no dar peso suficiente ni tener interiorizado el valor y la ventaja que supone conocer las intríngulis del mercado, del cliente y del producto antes de lanzarse a la piscina.

 

Sin embargo, que no cunda el pánico, no es tarde para remendar errores. Reflexionemos sobre cuáles son nuestros mercados prioritarios y pongámonos a recabar información valiosa sobre éstos. Cuando tengamos claro qué demanda el mercado y qué es lo que nosotros podemos ofrecer, fijémonos objetivos y diseñemos una estrategia ganadora que comunicar a nuestro equipo; y a partir de aquí a desplegar todo el engranaje, desde el plan de inversiones y gastos necesarios, hasta el plan comercial y marketing, el de comunicación interna si estamos funcionando, por ejemplo, con filiales, etc. Todo ello siempre con acciones concretas y recursos necesarios, responsables, deadlines, cronogramas de actuación e indicadores de seguimiento.

 

La estrategia de la empresa en el mercado destino debe poner el foco en: ¿Qué zonas nos marcaremos como prioritarias?, ¿Cuál será nuestro perfil de cliente objetivo?, ¿Qué gama de producto/servicio vamos a potenciar?, ¿Con qué marcas vamos a comercializar nuestro producto/servicio y qué imagen proyectaremos?, ¿Cómo articularemos nuestra red comercial a nivel de dimensionamiento, organización, personal, etc.?

 

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